Позиция – это решение, которое стороны предлагают в переговорах. А интересы – это то, почему стороны предлагают именно это решение.
Например:
Два студента поспорили в библиотеке о том, должно ли окно в читальном зале, где они находятся, быть открытым или закрытым. Они пытались прийти к компромиссу – приоткрыть окно и договаривались - насколько. На шум дискуссии пришла библиотекарь. Она спросила одного, почему он хочет, чтобы окно было открыто? Он ответил: «мне душно». Потом она спросила другого о причинах его желания закрыть окно. Он ответил: «мне холодно, я не люблю сквозняка». Библиотекарь подумала, закрыла окно в читальном зале и открыла его в коридоре. Таким образом, были обеспечены отсутствие сквозняка и приток свежего воздуха.
«Окно должно быть открыто» и «окно должно быть закрыто» – это позиции сторон. «Потребность в свежем воздухе» и «потребность в тепле и отсутствии сквозняка» – это интересы сторон.
Если мы концентрируемся в переговорах на интересах, у нас есть возможность найти решение, которым все стороны будут удовлетворены. А значит, что самое важное, будут выполнять достигнутые договоренности и захотят иметь дело друг с другом и в следующий раз.