Вконтакте мы с Мариной открыли рубрику "Как договориться", где публикуем присланные нам на почту
[email protected] истории сотрудничества с партнером по бизнесу, мужем, руководителем, коллегами, родственниками и т.д. Авторы задают нам вопросы о том, как им с ними договориться, а мы на них отвечаем.
Каждую пятницу мы выбираем одну историю, и публикуем ее с нашими ответами на вопросы автора.
Итак, история первая.
читать дальшеЯ планирую открыть пекарню. Присмотрела помещение недалеко от дома. Сейчас оно находится на стадии отделки. Предварительно договорилась с застройщиком, но документы на аренду мы пока не подписывали. Помещение в данный момент проектируют под мои запросы: вытяжки, розетки, перегородки, метраж. Открытие пекарни из-за отсутствия концепции дизайна помещения снова переносится. Два месяца назад застройщик говорил, что декабрь. Но он человек настроения - сегодня одна концепция, завтра передумал «делаем все на европейский манер». Отдали проект в дизайнерское бюро, там делают "красиво". Я не знаю, претендует ли кто-то еще на мое помещение.
Есть еще один человек в этой истории. Это хороший друг нашего застройщика, он должен стать директором ресторана в помещении застройщика. Он меня собеседовал на должность зав.производства своего ресторана. Я неофициально была утверждена, и по этой причине меня регулярно привлекали к различным мероприятиям в поселке. Потом мы решили открывать пекарню, и я от должности отказалась. Он все равно регулярно мне звонит, то помочь на дне поселка, то напечь хлеба на открытие детского сада. Постоянно напрягает меня, хотя я занята сейчас совсем другим. Пытаюсь и намекать, и открыто говорить, что мне некогда, что я в ресторане не собираюсь работать, а он все равно: «ну я надеюсь, мы же будем сотрудничать...». Отказать ему в грубой форме я не могу, т.к. человека этого знаю плохо, а мое положение с арендой помещения зависит от нашего застройщика и моего арендодателя - его хорошего друга. В результате я постоянно в зависимом очень неприятном положении.
Застройщик является инициатором всех мероприятий. Например, открытие детского сада, он звонит своему другу, директору ресторана, надо организовать банкет, тот звонит мне - надо помочь.
Продукция пекарни ориентирована на конечного потребителя, возможно, немного для ресторана. Директор ресторана подразумевает, что если они не найдут хорошего технолога по хлебу, то мы будем им печь.
Я хочу отказаться от «добровольно-принудительных работ», не потерять хорошее мнение о себе у директора ресторана, а также сохранить отношения с застройщиком, оставшись его арендатором.
Уважаемая автор истории, спасибо за то, что написали нам!
Мы поддерживаем Вас в решении отказаться от бесплатной работы на потенциальных бизнес-партнеров. Они могут привыкнуть к неравному обмену, и требовать от Вас бесплатных услуг и в дальнейшем, уже во время сотрудничества.
Чтобы сотрудничество с ними было выгодным для Вас, Вы можете предложить им делать Вашу работу за плату. Определите цену Вашего товара и услуг (доставки, мерчендайзинга и пр.), так, как если бы у Вас уже была пекарня, и назовите ее директору ресторана в ответ на его предложение что-то испечь. Если он откажется от платы, откажитесь от работы. Но сначала оцените для себя реальную стоимость Вашего отказа.
Предлагаем Вам использовать для этого технику, которая называется НАПС – наилучшая альтернатива предполагаемому соглашению или «что я буду делать, если партнер в переговорах не согласится ни на один вариант, подходящий мне?». Представьте себе, что директор пожаловался на Вас застройщику, и он отказался сдать Вам свое помещение. Какие возможности открыть пекарню есть у Вас без него? Есть ли в поселке другие подходящие помещения? Если да, обязательно осмотрите их, поговорите с их хозяевами о цене. Рассмотрите возможности субаренды, выпечки хлеба на дому, взятия кредита и покупки помещения под пекарню и других альтернатив открытия пекарни помимо сотрудничества с застройщиком. Привлеките к разработке альтернатив друзей и родственников, они могут подать Вам интересные идеи. Чем лучше будет Ваш альтернативный вариант, там легче Вам будет сказать «нет».
Вторая техника, которую мы Вам предлагаем, помогает противостоять манипуляциям партнера по переговорам. Она называется «заезженная пластинка». Помните, как в детстве поцарапанные пластинки заедало на одной фразе? Так и нас может «заесть» на отказе.
Например:
Иван Иванович: Мария, в поселке открывается детский сад, нужно помочь, испечь 100 плюшек.
Мария: хорошо, это будет стоить Х рублей.
Иван Иванович: но Мария, это же дети!
Мария: к сожалению, Иван Иванович, бесплатно я не готова это делать.
Иван Иванович: а как же наше сотрудничество, Мария?
Мария: мы будем с Вами сотрудничать, как и договаривались.
Иван Иванович: условия нашего сотрудничества могут измениться…
Мария: я готова печь плюшки только за плату.
Пауза.
Иван Иванович: до свидания, Мария.
Мария: всего доброго, Иван Иванович.
Важно! Не нужно объяснять причины своего отказа, оправдываться и извиняться. Нужно просто вежливым голосом повторять его, слегка изменяя формулировку. В конце концов, манипулятору придется принять отказ.
Попросите Ваших близких прорепетировать технику «заезженной пластинки» с Вами, сыграв роль директора ресторана, или приходите тренироваться к нам.
Еще интересный факт: застройщик заинтересован в сотрудничестве с Вами намного сильнее, чем директор ресторана. Он будет получать от Вас арендную плату, ему выгодно, чтобы помещение было сдано. Вполне возможно, что Вы можете отказать директору ресторана без последствий для бизнеса. Есть вариант прямо спросить застройщика, повлияет ли Ваш отказ от помощи директору на решение об аренде. Если он ответит "да, повлияет", то выяснить, как именно, а также как он планирует поступать в подобных ситуациях в дальнейшем.
Удачных Вам переговоров!